Geplaatst op 27/09/2017

Met de klant aan tafel voor fijne conversie


Het klinkt al gauw als een hoop gedoe, de dialoog aangaan met je klanten. Toch hoeft dat helemaal niet zo veel werk te zijn. Meer een kwestie van logisch nadenken, invoelen en aanpakken. Hierbij een praktijkvoorbeeld.

Verhalen over een Toyota
De Verso beleeft zijn ‘end of life’, wat wil zeggen dat de auto per oktober uit productie wordt genomen. Dit was de aanleiding voor Toyota om trouwe Verso-rijders (zo staan ze bekend) op een goede manier te informeren over het verdwijnen van hun model, plus ze voordelig in laten stappen in de beste Verso ooit. De campagne daaromheen legde de autofabrikant bij ons neer. Leuk natuurlijk om zo’n campagne op te zetten, zeker als er zo’n mooi haakje aan zit: het afscheid.

Nou is de associatie bij een afscheid natuurlijk niet altijd positief. Het kan al snel verdrietig worden, wat bij een campagne om een auto aan te prijzen zeker niet de bedoeling is. Maar wij waren er al snel uit dat het einde van de Verso vooral een mooi moment was om terug te blikken op dit model, samen met een wel heel trouwe rijdersgroep. En we wilden natuurlijk auto’s verkopen. Daarom was ‘Neem afscheid van de Verso met een nieuwe Verso’ een ander terugkerend thema.

Op zoek naar de dialoog
Toch zochten we ook naar een zachtere – en minder verkoopgerichte – benadering. Hoe konden we waardering uitspreken richting Verso-rijders én ze betrekken bij deze campagne? Social media was niet het antwoord; zoals verwacht leverde het aanzetten tot online foto’s delen niet heel veel interactie op, omdat de wat oudere Verso-doelgroep wat minder online-savvy is dan waar je eigenlijk op hoopt bij zo’n aanpak. Daarom kwamen we met Toyota in de voorbereidingsfase al snel op een tweede plan: content maken met Verso-rijders.

ToyotaWorld Verso interviews

Het besef dat Verso-rijders zelf het beste kunnen vertellen over de auto en waarom ze zo van die wagen hielden, dat was al vroeg bij ons aanwezig. Daarom liepen we een stel Toyota-dealers binnen om te vragen naar trouwe Verso-eigenaren en al snel hadden we de gegevens van deze rijders. En niet lang daarna kwam hun enthousiaste toezegging tot deelname. Na een dag op stap met fotograaf Jos Klijn hadden wij materiaal genoeg voor een Toyota-pagina en een speciale campagne-mail (die we bewust niet volstopten met calls-to-action om een auto te kopen). Al met al hadden we dit ‘klantsegment’ van de campagne binnen een week afgehandeld.

Contact maken voor resultaat
En wat bleek nou? De e-mail en pagina leverde conversie op bij een ontvangersgroep die juist niet werd bereikt met de conversiegerichte e-mails. De menselijke verhalen van Verso-eigenaren maakten deze lezers enthousiast en leidden bij hen juist tot autoverkoop. De reden daarvoor? Simpelweg dat deze ontvangers zich herkenden in de herinneringen van de vier Verso-rijders die wij interviewden. Ze hadden het zelf kunnen zijn.

Terwijl Toyota eerder eigenlijk nooit zulke content maakte binnen hun sales-campagnes, leverde deze meer klantgeoriënteerde aanpak toch een hoop verkoop op. Als het aan ons ligt gaat dit daarom wel vaker gebeuren; je verplaatsen in de gevoelssfeer en wensen van de klant, daar zit winst. Wanneer je dit doet maak je echt een campagne die harten raakt en een schot in de roos is.

Zonder Dick en Els van Leerdam, Dirk Heijl, Harrie van den Brand en Driessen Autogroep-vestigingsmanager Godry Wijffelaars was dit succes niet mogelijk geweest. Bedankt allemaal!


Deel dit artikel

© 2019 Brandpulse.nl All Rights Reserved | Algemene voorwaarden | Cookiebeleid | Privacybeleid